Колумнисты

Life constructor: технология купли-продажи функционала недвижимости

26 ноября : 15:20. Источник - Real Estate News

Большая часть покупателей интуитивно формируют представление о будущей покупке. Если куплен черный хлеб вместо белого – потери невелики. При покупке недвижимости ошибка стоит сотни тысяч гривен. Как риэлторы меняют формат продаж и поиска недвижимости на основе функциональности объекта?

Идеальный портрет объекта для покупателя

Обычно маркетологи составляют портрет покупателя до разработки и тестирования товара. В данном случае все иначе. Независимо от сегмента рынка у каждого покупателя есть набор топ-критериев выбора жилой и коммерческой недвижимости. Риэлтор конкретизирует запросы, разрабатывает с покупателем оптимальную модель будущего объекта. Наполняет призрачный контур функционалом.

Пример. Молодая семья ищет жилье в престижном районе:

  1. Этап 1. Перспективы на 7+ лет. Планируют детей/childfree. Работают дома/гибридно/в офисе/не работают. Принимают гостей, много путешествуют, коллекционируют арт-объекты, содержат животных. Покупают второе авто или яхту.
  2. Этап 2. Минимальный набор функционала жилья и площади. Гостиная + кухня или open space, мастер-спальня, санузел, гардеробная, кладовая, прачечная, паркоместо, нет лестниц.
  3. Этап 3. Оптимальный набор функциональных элементов. Место для приема гостей, столовая и релакс зоны, гостевой санузел, домашний кинотеатр, игровая, студия, будуар. Место для Zoom-конференций, 3D принтера, коллекции, библиотеки, фотозоны. Мастерская, гараж на 2 авто, причал. Панорамный вид. Открытая терраса, набережная, свободный от машин дворик. Высокий уровень энергосбережения, нетоксичный утеплитель, центральное кондиционирование, система умный дом. СПА и спортзал в комплексе, круглосуточная охрана и консьерж-сервис.
  4. Этап 4. Максимальный набор функциональных элементов. Вторая спальня, эксплуатируемая кровля, бронированные стекла, эркер, СПА-зона, зимний сад, место для антикварного рояля, «комната паники».

Постепенно у клиентов выкристаллизовывается модель своего жилья. Становится понятно – им нужен дом, вилла в коттеджном городке, апартаменты в клубном доме или пентхаус в ЖК премиум-класса. Они знают, как провести с комфортом ближайшие 5-7 лет. Набор функциональных элементов стал портретом объекта недвижимости. Риэлтору не нужно показывать сотни вариантов. Достаточно одного точного попадания в цель.

Портрет покупателя для объекта

В большинстве предложений первичного и вторичного рынка недвижимости кастомизация пространства крайне ограничена. Есть заданная кубатура, площадь, высота, этажность, несущие стены, коммуникации, строительные технологии. По определению остаются стабильными инфраструктура и окружение, они могут измениться в случае реализации в районе крупного инвестиционного проекта.

Первый этап дивергентной технологии продажи недвижимости – оценка имеющихся функциональных данных, реальность смены целевого назначения и перепланировки. Недвижимость – это пространство, ценность прямо пропорциональна эффективности использования.

На втором этапе риэлтор разрабатывает разные модели трансформации пространства. Обыгрываются всевозможные сценарии, учитывается стоимость реконструкции, эффективные варианты предпродажной подготовки объекта.

На третьем этапе риэлтор определяет для каждой модели уникальный портрет покупателя. Точно рассчитанная на ЦА презентация дает быстрый позитивный отклик:

  • невостребованные особняки 90-х становятся бутик-отелями, клиниками, частными школами;
  • пустующие предприятия трансформируются в бизнес-центры, коворкинги, руин-бары, спортклубы;
  • поклонники японской, азиатской, скандинавской стилистики получают готовое интерьерное решение. 

Реализация застройщиками свободных планировок максимально расширяет функциональные возможности объекта, но удлиняет срок начала эксплуатации. Компромиссное решение – подготовленный к финишной отделке White Box.

Эффективность дивергентной технологии в комбинированных сделках

Функциональный подход к поиску и продаже недвижимости необходим при составлении цепочки сделок: когда продавец на средства от реализации своего объекта покупает недвижимость.

Продавец получает объективную оценку функционала, несколько моделей эксплуатации и повышения ликвидности объекта продажи. Одновременно риэлтор формирует портрет объекта покупки – с описанием всех функциональных характеристик и перспективным использованием.

Точный расчет всех этапов цепочка четко определяет размер доплаты, кредита, доход продавца в финале цепочки сделок. Клиент оценивает реальность семейных и бизнес планов, корректирует свои запросы, повышает ликвидность актива. 

автор
Стажко Ольга

Эксперт рынка столичной недвижимости

Подпишитесь на обновления к нам в телеграмм

closed
Подписаться