Новости

Сергей Пятницкий: мы – не типичные риелторы, и вряд ли кто-то сможет сделать услугу лучше нас

25 января : 14:15. Источник - Real Estate News

С приходом новых специализированных платформ, развития соцсетей, профессия агента по недвижимости может показаться не сильно актуальной. Но по мнению героя нашего интервью, специалист по недвижимости не должен быть посредником между покупателем и продавцом.

Об отсутствии планов к масштабированию, как не быть похожим на остальных и как отстраиваться от конкурентов, в эксклюзивном интервью для Real Estate News рассказал основатель агентства недвижимости «ReDWall» Сергей Пятницкий.

– На личной странице в Instagram написано, что ты – основатель анти-агентства недвижимости. Можешь пояснить?

– У многих людей сложилось закоренелое мнение, что риелтор – недобросовестный человек. Иногда даже риелторы сами себя называют посредниками. На самом деле так не должно быть, но часто так и происходит. Мы хотели уйти от этого устоявшегося понятия «типичный риелтор». 

Агентство «ReDWall» – не типичные риелторы, мы специалисты по недвижимости, которые работают с болью клиента, а не пытаются продать хоть что-нибудь как можно быстрее. Важно сказать, что мы учитываем потребности человека и работаем с его ожиданиями.

Типичное агентство недвижимости занимается только продажей и работает сугубо в своих целях, просто зарабатывает деньги. Иногда для них потребности клиента уходят на второй план.

Поэтому понятие «анти-агентство» включает в себя работу не от застройщика или процента, а от самого клиента.

– Риелтор стал заложником в этой ситуации?

– Рынок сам довел себя до такого состояния. Работа агентства недвижимости – обычная пирамида, где есть собственник, он собрал определенную команду, которой не платит ставку. Из-за того, что нет ставки, получается, что нет расходов на сотрудников, иногда даже нет выделенного рабочего места, ноутбука. Такая ситуация порождает постоянную текучку кадров. 

Набор происходит без каких-либо критериев, можно даже совмещать несколько работ. Сказать, что это квалифицированные специалисты – никак нельзя. Далее происходит ситуация, когда человек пытается заработать свой процент как можно быстрее, ведь у него нет стабильной зарплаты и здесь уже есть нужда закрывать свои потребности. 

Из-за этого на рынке консолидируется большое количество людей, которым нужно продать. Хоть как-то, хоть что-то. Такие специалисты могут хорошо зарабатывать, но в дальнейшем из-за этого страдает качество услуг. Это большая проблема, ведь получается, что большая часть специалистов на рынке – люди, желающие много заработать, а удовлетворение потребностей клиентов стоит далеко не на первом плане.

– Получается, что некоторые риелторы – самоучки, ведь в них работодатели не вкладывают знаний?

– Не могу сказать за всех, но у некоторых компаний есть свои системы обучения, особенно у тех, кто продает новостройки. Также есть программы обучения, которые устраивают сами застройщики. Но тут есть определенная ловушка, ведь застройщик показывает только одну сторону медали, он всегда хороший. Если в агентстве не прорабатывается все дальше, не изучается информация о строительной компании, риелтор начнет все это транслировать на покупателя. Это, в свою очередь, порождает определенную некомпетентность специалиста. 

Я для себя определил кто хороший агент по недвижимости – это человек, к которому обращаются, для того чтобы он помог разобраться в недвижимости и сделать осознанный правильный выбор. Часто агенты на нашем рынке не могут дать того, зачем к нему пришел покупатель. Его роль – информационное бюро. 

В «ReDWall», к примеру, человек проходит месячную адаптацию. После этого периода он проходит тест, и только после этого он может общаться с клиентами. В первую очередь, нам важны ценности человека, а уже после – профессиональные качества. У нас работает только один человек, который ранее работал в сфере недвижимости. Все остальные – абсолютно ничего не знали перед тем как устроиться на работу. Мы их обучили с нуля, потому что наши попытки брать людей из других агентств всегда заканчивались неудачно. Они просто не хотели перестраиваться под наш формат работы. 

У нас есть ставка у сотрудников, у него есть четкие регламенты, по которым он должен работать. Мы проходим обучение у застройщиков, а потом сами разбираем определенные моменты уже внутри коллектива. Еще важный момент – работа в офисе. Мне важно, чтобы работники коммуницировали между собой. И за все время работы агентства, с 2018 года, от нас по собственному желанию ушел только один человек.

– В итогах года на сайте «ReDWall» написано: «Количество сделок выросло (при том, что команда сильно не увеличилась в размерах), а все потому, что наш приоритет — это качество услуги, регулярное обучение всех сотрудников и повышение профессионализма команды.» Нет ли здесь лукавства, ведь инвесторы, начиная с лета прошлого года просто сметали активы из-за стремительного роста цен?

– Нет, и объясню, почему: наш маркетинг отличается от обычных агентств недвижимости. Мы не даем какие-то акции в виде рекламы и не давим на клиентов заканчивающимися скидками. Мы работаем со своей аудиторией. В течение прошлого года эта аудитория росла, но у нас нет агрессивной рекламы. Поэтому из-за своеобразного «взрыва» на рынке к нам не побежали все кому не лень. 

У нас увеличилось количество повторных покупок, сделок по рекомендациям, и мы считаем рост вызван именно этим. Что интересно: рост в 2020 году и в 2021 году был примерно одинаковый, поэтому это не связано с ростом цен или с увеличенным спросом.

– Изменился ли образ покупателя за последний год?

– Сильно поменялся. Лично у нас увеличилось количество инвесторов, но я не уверен, что это связано только с ситуацией на рынке, просто стали делать упор на эту нишу, создавать полезный контент. 

Есть люди, у которых есть определенная сумма, но они не понимают куда нужно вложиться. Мы стараемся им в этом помочь на основе опыта прошлых клиентов, своего собственного, плюс мы просчитываем разные варианты вложений, риски. 

На самом рынке явно увеличилось количество инвесторов. Другой вопрос: какой процент из них осознанных инвесторов. Но в целом – это нормальное явление, сейчас в мире происходят экономические изменения, и цены растут не только на недвижимость. Если у человека есть объем финансов – он хочет их защитить, это логично. 

– Ты согласен с мнением, что недвижимость – если не самый, то один из самых понятных способов сохранения или пассивного дохода в стране?

– Это самый очевидный вариант. Для обычного человека в такой ситуации первое что придет в голову – банковские депозиты и недвижимость. Инвестиции в недвижимость – вложение в реальный сектор. Можно инвестировать в криптовалюту, ценные бумаги. Каждый сам для себя выбирает, куда ему вложить свои деньги.

– Затронем немного законодательный аспект: законопроект 5600 как-то повлиял на сферу недвижимости?

– Нет, и не особо повлияет, на мой взгляд. Те нормы, которые могли критично повлиять на рынок недвижимости, убрали. Тут еще стоит понимать, что закон работает на ту недвижимость, где было оформлено право собственности, а в текущих условиях люди оформляют переуступку и не вступают в право собственности.

– Нужно ли ставить риелторскую деятельность в какие-то законодательные рамки?

– Безусловно. Это практика цивилизованных стран, ведь чтобы заниматься какой-то профессиональной деятельностью, нужно получить какое-то базовое образование и понимание того, чем предстоит заниматься.

Если мы хотим чтобы у института недвижимости были стандарты качества, то нужно определенное лицензирование. Должны быть также и определенные рычаги влияния. Например, в каких-то случаях даже лишение права заниматься такой деятельностью.

Рынок огромный, и сколько риелторов работают – посчитать практически невозможно. В случае сложных ситуаций можно вообще не найти специалиста. Сегодня он работает в одном агентстве, завтра – в другом. Никто же не подписывает никаких официальных бумаг с ним.

– Давай поговорим о твоем агентстве: что нового у себя внедряете?

– Мы решили расти не за счет количества людей, а за счет качества работы. Это моя принципиальная позиция. Я горжусь тем, что количество сделок на одного человека растет, при этом не увеличивается штат.

Почему так? Чем больше людей, тем тяжелее их контролировать, обучать. Мы решили развивать разные направления. Взять те же ремонты, мы их сами не делаем, но «запартнерились» с небольшой компанией, и они выполняют свои услуги «под ключ». 

У нас  есть кейс, где клиент находится в США, ему сделали ремонт в квартире и сейчас планируем сдать ее в аренду. А человек как был в США, так и остался. Все действия мы согласовывали с ним онлайн.

Также есть идеи развивать направление вторичной недвижимости. «Вторичка» куда сложнее, чем первичный рынок. Во втором случае я общаюсь с застройщиками и там есть определенные правила игры. Во «вторичке» больше игроков, там появляются продавец, покупатель, другое агентство недвижимости. И с каждым нужно выстраивать отношения. Сейчас я прописываю систему работы в этом направлении. И моя задача, сделать сервис максимально простым и удобным.

По факту, продукт один и тот же, поэтому мы решили делать упор на предоставление качественных услуг – это станет нашим преимуществом.

– Т.е. ты не планируешь масштабировать свое агентство и сделать из него сеть?

– А зачем? Может быть мы откроем отдельные офисы для комфорта наших клиентов. Из нынешнего офиса можно сделать своего рода «бэк-офис», где сфокусируется команда маркетинга, будут проводиться обучение, совещания. Плюс можно открыть несколько помещений для удобств, ведь ехать в центр города с Таирова не всегда удобно. Было бы неплохо открыть там офис с целью переговоров со своими клиентами, чтобы сэкономить их время и наше время.

90% наших клиентов – целенаправленная аудитория, это те люди, которые пришли именно за нашими услугами. Они не обращались в другие агентства, а выбрали именно «ReDWall».

– Ранее ты сказал, что есть клиент из США. Также у вас есть клиенты из Китая, Литвы, Германии? Это рекомендации, правильный таргетинг или стечение обстоятельств?

– Наверное, это наши соцсети. Людям из других стран сложно искать услуги, поэтому им для начала нужно узнать о компании, «пропитаться» ее духом.

Нам часто пишут хорошие отзывы, при этом говорят, что мы единственное агентство, которое сказало им о недостатках застройщиков.

– Есть любимчики среди застройщиков?

– Скорее, нет.

– А комплексы любимые?

– Я бы выделил «Doma Trabotti», это один из комплексов, в которых бы я возможно жил. Еще нравится комплекс компании «Будовы» на ул. Еврейской. Тот же «МARINIST» неплохой комплекс, но в данном случае мне не нравится локация. В таком вопросе нужно выделять цели и задачи.

– Представь, что тебе надо посоветовать какой-нибудь комплекс молодой паре или семье для дальнейшей жизни.

– Когда-то мне нравились «Четыре сезона», сейчас уже не совсем так, как раньше. Определенно нравится идея «KADORR City» на Краснова. Да, там есть недостатки, но место неплохое, большая территория, при этом застройщик показывает скорость строительства.

Я когда сейчас думаю, смотрю в разрезе локации. Что еще нравится? «Парк Совиньон» – классный комплекс для тех, кто не часто ездит в центр, при этом у проекта есть перспективы. Еще нравится «Авторский», но опять же недостаток – расположение. Однако если комплекс расположен не в лучшей локации, застройщик старается компенсировать чем-то другим – инфраструктурой, ценой.

– Складывается впечатление, что у твоего агентства нет конкурентов, но они должны же быть. Кто для тебя конкурент?

– Я стараюсь абстрагироваться от других агентств. Я не работал в других агентствах, перед созданием «ReDWall» у меня не было опыта работы в этой сфере. Я иногда наблюдаю, как работают другие компании, мне что-то рассказывают сотрудники, но для меня самое главное – удовлетворенный клиент.

У меня есть пример. Я не буду называть застройщика, но руководитель проектной группы одной строительной компании сказал мне, что ставит агентство «ReDWall» в пример своим менеджерам из отдела продаж. Почему? У клиентов никогда нет вопросов. Мы приезжаем к застройщику с клиентом, он все уже понимает. Ему надо только посмотреть на сам объект. 

Конечно, конкуренты есть. Но у нас свой путь, как у самурая, по нему мы идем и стараемся не оборачиваться по сторонам. Вряд ли кто-то сможет сделать лучше, чем мы (улыбается).

автор
ren.admin

Подпишитесь на обновления к нам в телеграмм

closed
Подписаться